Muitos profissionais de saúde definem o valor da consulta olhando o que os colegas cobram. O problema é que o colega tem outro aluguel, outra agenda e outra estrutura. Preço se define primeiro conhecendo o próprio custo e, só depois, comparando com o mercado.
Custo e despesa não são a mesma coisa
Antes da conta, vale acertar o vocabulário:
- Custo é o gasto ligado diretamente ao atendimento: material, laboratório, comissão de quem executa. Só existe porque houve atendimento.
- Despesa é o gasto da estrutura: aluguel, salários, pró-labore, contabilidade, software. Existe mesmo que ninguém seja atendido.
Passo 1: descubra o seu ponto de equilíbrio
O ponto de equilíbrio é o faturamento em que o consultório não tem lucro nem prejuízo. A fórmula é:
A margem de contribuição é o quanto sobra de cada real faturado depois de descontar tudo o que varia com o volume: impostos, cancelamentos, custos do serviço e despesas variáveis.
Num exemplo ilustrativo, um consultório tem R$ 42.900 de gastos fixos por mês: R$ 40.200 de despesas fixas, R$ 1.800 de depreciação de equipamentos e R$ 900 de juros e tarifas bancárias. Com margem de contribuição de cerca de 56,8%, ele precisa faturar aproximadamente R$ 75,5 mil por mês só para não ter prejuízo. Todo real acima disso contribui com cerca de 57 centavos para o lucro. Saber esse número muda a forma de olhar a agenda: o faturamento deixa de ser um placar e vira a distância até a segurança.
Passo 2: calcule quanto custa uma hora da sua agenda
- Some os gastos fixos mensais e retire o seu pró-labore. No exemplo, R$ 42.900 menos R$ 15.000 dão R$ 27.900.
- Calcule as horas realmente ocupadas. São 22 dias úteis vezes 8 horas, ou 176 horas. Com a agenda a 70%, sobram cerca de 123 horas produtivas.
- Divida. R$ 27.900 divididos por 123 horas dão cerca de R$ 227 por hora de agenda ocupada.
O pró-labore sai dessa conta porque volta logo adiante, como a sua remuneração por atendimento. Assim você não se paga duas vezes dentro do mesmo preço.
Passo 3: aplique a fórmula do preço
Impostos, taxas de cartão e margem incidem sobre o preço final, e não sobre o custo. Por isso eles entram dividindo.
Um exemplo de consulta de 40 minutos, com valores ilustrativos:
- Estrutura pelo tempo da consulta: R$ 227 × 0,67 hora = R$ 152
- Material e insumos do atendimento: R$ 35
- Sua remuneração por atendimento: R$ 60
- Soma: R$ 247
- Divisor: 1 − 0,11 de impostos − 0,03 de taxas − 0,20 de margem = 0,66
- Preço: R$ 247 ÷ 0,66 = cerca de R$ 374
E se o preço ficar acima do que o mercado paga?
A fórmula não é um decreto, é um piso informado. Se o resultado ficar alto demais, você tem quatro alavancas para escolher:
- Aumentar a ocupação da agenda, o que reduz o custo da hora.
- Reduzir a duração do atendimento.
- Reduzir a sua remuneração por consulta.
- Aceitar uma margem menor para o consultório.
Esse cálculo costuma revelar algo desconfortável e valioso: alguns procedimentos, convênios ou horários dão prejuízo. Isso não obriga você a cortá-los, mas faz com que mantê-los seja uma escolha, e não um acidente.
O custo invisível da agenda vazia
Uma falta não custa zero. Custa a hora de estrutura parada e a receita que aquele horário geraria. Num consultório com 340 marcações por mês, ticket médio de R$ 400 e 12% de faltas, são cerca de R$ 16.400 perdidos por mês. Reduzir as faltas pela metade costuma render mais do que um aumento de preço.
Decida com os números à mão
Para precificar bem, você precisa conhecer as margens do consultório e saber quais serviços sustentam o negócio. Na Clinio, você acompanha o lucro mês a mês, os serviços mais vendidos e a margem do consultório, e pode perguntar à IA o que precisar. Conheça o financeiro da Clinio.
Os valores deste texto são ilustrativos e não representam um consultório real. Confirme alíquotas e regras do seu caso com o seu contador.
